今天下午去工廠拍一些短視頻，要在不同國外短視頻平臺不同語種國家進行矩陣分發(fā)。到那里先拍了些車間還有生產(chǎn)加工素材，后面還要拍一些正在裝柜的視頻素材，但是那個叉車司機是在附近園區(qū)臨時找的一個叉車。本來大概就是不到十分鐘的距離，硬是生生的從2點等到了差不多4點。期間叫同事打電話催叉車司機，每次打電話都說“馬上過來了”，手頭上的事情馬上完了。再打電話說“還有一分鐘就到了”。一分鐘接著一分鐘，本來天氣就熱，還等著他不耐煩，工廠的同事就一個勁的問候叉車司機家人。等到快4點的時候終于是把他等來了，補拍了幾個鏡頭，離開工廠的時候，另外兩個同事背上也全都濕了。
1，國內“一分鐘就到了” vs 國外“I will reply you later”。國內的一分鐘就到了，往往差不多就是至少一個小時。這個很多人應該都習以為常了，但是同樣的事情發(fā)生在國外客戶身上，很多人可能還反應不過來。但國外客戶說“I will reply you later”。很多時候往往就是你基本上收不到進一步回復。這個僅僅是他們的一個托詞，甚至是他們的一個口頭禪了。所以當你發(fā)開發(fā)信，或者說你在跟進客戶一個報價的反饋的時候，如果客戶他給你這樣一個回復，實際上相當于他沒有給你回復，因為這都不是一個有效的回復。類似的托詞和敷衍，還有"I will get back to you in few weeks." 或是 “I need more time to send feedback.” 或是 “We will discuss it and get back to you.” 等等。
2，為什么國外客戶不正面回復？老是遮遮掩掩，磨磨蹭蹭？有的客戶很爽快，有什么說什么，有的客戶就老是遮遮掩掩。其實我們可以從兩方面來分析，第一個就是不同的職位，他給你的反饋信息肯定是不一樣的。比如說你聯(lián)系的一家公司，他就是采購經(jīng)理，是決策人。那他收到你的報價是很貴的，或者說是可以接受的，那他給你的回復肯定是不一樣。如果你的價格很貴，他可能會直接說，我們下次再聯(lián)系你價格太高了，或者說他會給你反饋說你的價格比其他家高了20%或者高了30%，讓你去調整一下價格。但是如果他的職位是采購員，那他收到的報價，跟他另外一個采購同事收到的報價，要全部匯總到采購經(jīng)理那邊，再給你一起來反饋。所以他不能給你反饋也是正常的。第二個就是有的客戶需求是一些項目，如果這個項目沒有進展，那你的報價肯定也不會有實質性的反饋。這個時候你就要去了解一些項目的運作流程。項目很多首先是產(chǎn)品方面或技術方面的確認階段，只有等產(chǎn)品方面確認之后，才到價格階段商務階段，價格和付款方式等這些事情的確認和反饋。
3，如何收到客戶更多的有用的回復？
1） 先說類似這種項目的訂單還有需求。如果你要收到他有用的回復，這個時候你首先要確認他這個項目運作的時間，比如說什么時間是截止提交最終的報價，什么時間是會有個統(tǒng)一的公布階段信息結果的時間。有了這個時間線，你按照那個時間線去跟進，你只有放點耐心，才會在恰當?shù)臅r間收到有用的反饋信息。
2）另外一個點，通常客戶不回復可能壓根是因為他確實沒有有用的信息回復給你，或是他回復你對客戶沒有任何好處。這個時候你想一下他的職位，想一下他的關心的點。比如說你知道客戶已經(jīng)到了采購節(jié)點了，你可以更新一些輔助的信息。比如說你9月20號報的價格，你希望他在國慶之前能夠跟你確認或者下單，這個時候你可以更新一些。國慶放假的時間，還有國慶之后海運費的漲價消息，還有月底的一些你們行業(yè)市場關于價格變動的消息。從價格這個點上，去刺激他，讓客戶給你有更多有用的回復信息。還有其他的像你可以更新你們公司的生產(chǎn)排產(chǎn)計劃。如果客戶要確認的話，那可以加到最近的一次生產(chǎn)計劃中，而如果錯過了某個時間節(jié)點，那可能交貨期就會需要延長。這是從交期的角度去刺激客戶。本質上就一點，要讓客戶有損失厭惡。所以我們既要理解客戶為什么不回復，同時我們也可以想些招數(shù)，讓客戶給你吐出來一些有用的信息。
2024年9月26日