1 難熬
（1）訂單來的慢；
（2）投入時(shí)間多；
（3）訂單金額少
2客戶刁鉆
(1）可能產(chǎn)品是傳統(tǒng)加工業(yè)，行業(yè)價(jià)格透明，報(bào)出的方案得不到客戶肯定；
(2）或者是公司給出的資源不夠，客戶不滿意
3 公司刻薄
(1）翻譯員大多是新兵，不敢投入大量資源，如展會；
(2）公司資金不足，不能投入大量資源emo，那是不是外貿(mào)員就沒未來？并不是，任何行業(yè)想要賺錢，都不輕巧。接下來，我們針對以上問題，慢慢分解，逐一破冰；
訂單來的慢的原因
（1）傳統(tǒng)紅海行業(yè)，競爭大，客戶可選擇的方案多。翻譯員本身技能不強(qiáng)的條件下，只能碰運(yùn)氣。
（2）行業(yè)價(jià)格透明，客戶看報(bào)出的價(jià)格，基本能判斷成本和制造能力。比如：某些電源產(chǎn)品，內(nèi)部PCB的構(gòu)造，分手工插件和SMT貼片。手工插件的方案，可以理解為：出貨量不大，不需要依靠SMT貼片，人工制作即可，大致判斷是出貨能力不強(qiáng)，小批量價(jià)格可能不高。SMT貼片：出貨量大，必須依靠貼片機(jī)大量加工，但是一定會有MOQ限制。
（3）訂單金額少，依賴某些平臺，獲得的客戶資源基本都是終端客戶，或者是小量級別的經(jīng)銷商，沒有遇到核心的大客戶。
客戶刁鉆的原因
（1）因?yàn)樾袠I(yè)太紅海了，沒有核心競爭力的話一定是很困難的
（2）公司必須愿意付出沉沒成本給新翻譯員嘗試——這個(gè)和老板的格局有關(guān)。給多少？給多久？這個(gè)也和個(gè)人悟性有關(guān)。
所以：
（1）要避免尋找公司格局不大的；所以尋找了具有技術(shù)附加值的行業(yè)，行業(yè)價(jià)格雖然透明但是上下波動非常大，具有談判的空間。
（2）自己必須學(xué)習(xí)：外貿(mào)知識——毫無疑問，必須的。采購知識——用于了解采購端的思維，而不是純銷售思維。產(chǎn)品知識——必須要懂得產(chǎn)品。行業(yè)信息——知道競爭對手，知道自己應(yīng)該針對哪個(gè)市場重點(diǎn)開發(fā)，知道行業(yè)大佬，知道自己家產(chǎn)品水準(zhǔn)等等。五年外貿(mào)人講故事接下來說說我的故事，入行外貿(mào)離網(wǎng)電源行業(yè)五年，產(chǎn)品應(yīng)用市場是離網(wǎng)光伏和車載供電電源。
最開始入行，公司有阿里巴巴平臺。前期依靠阿里巴巴平臺接客戶，通過散單找感覺，在和客戶溝通的時(shí)候?qū)W習(xí)產(chǎn)品，了解為什么客戶需要這種參數(shù)，get產(chǎn)品知識。中后期，參加展會，熟悉了行業(yè)信息后，很容易和客戶聊到一塊去。開始接觸具有多個(gè)決策者的大采購商，大客戶談判經(jīng)驗(yàn)get，逐漸掌握大客戶的采購決策思路，升級為正宗的to B翻譯員。疫情期間，不能出國參展，自己嘗試手工開發(fā)，尋找該產(chǎn)品適用的行業(yè)。主動尋找該行業(yè)的客戶，這里分享一下我在用的這款頂易云外貿(mào)軟件工具，適用于全球全行業(yè)開發(fā)。
通過主動渠道尋找該行業(yè)的客戶，下一步就是寫開發(fā)信。
網(wǎng)上有很多書，但是不可以用他們的模板，因?yàn)閹缀跛蟹g員都會用這些，必須要用自己的文章。開發(fā)信也是鉆研了很久。一開始是純自己寫，太寬泛，無針對性，石沉大海。學(xué)習(xí)毅冰的，前期略有效果，后期效果下降，因?yàn)樘唵�，客戶得不到有價(jià)值的信息，mail group變成了垃圾郵件轟炸。學(xué)習(xí)薄如騦，太跳，太具進(jìn)攻性，客戶第一感覺比較抵觸，雖然有價(jià)值。
總結(jié)以后，自己研究了開發(fā)信的思路是：
（1）必須不能有模板，用mail group。一封是郵件不夠的。
（2）必須為客戶創(chuàng)造價(jià)值，郵件必須能給客戶帶來行業(yè)信息和發(fā)展預(yù)期。
（3）需要能為客戶提供解決方案，能為客戶帶來收益。在開發(fā)過程中漸漸養(yǎng)成了自己的風(fēng)格。開發(fā)信效果比以前提升很多，回復(fù)率提高。不再是開發(fā)小型的客戶，轉(zhuǎn)而進(jìn)攻大客戶，拿到大客戶的預(yù)期要求，開始和公司合理索求資源，在整個(gè)訂單中間做一個(gè)平衡資源者和方案提供者。
總結(jié)：心路歷程 基本很平淡。不打雞血，合理晚上起床工作。拒絕阿里巴巴的洗腦管理，拒絕整天盯著阿里巴巴索取詢盤——因?yàn)樾袠I(yè)不同，阿里巴巴無法給我們帶來預(yù)期的大客戶。中間有迷茫過，因?yàn)橐恢便@在阿里巴巴平臺，覺得不斷的投入只能換來一點(diǎn)點(diǎn)的訂單。哪一天阿里巴巴垮了，我是不是也不能做外貿(mào)了？于是就開始認(rèn)真自己研究怎么開發(fā)。從一開始最簡單的話術(shù)練習(xí)，開發(fā)信練習(xí)，方案選型，整體思維慢慢學(xué)起來。比較痛苦的是，一開始學(xué)習(xí)到自以為有用的東西，但是效果甚微甚至沒有。其實(shí)是硬借用別人的方法，不同行業(yè)的思維是不同的。做禮品行業(yè)的思維和工業(yè)品的思維是截然不同的。時(shí)間用到了，精力也用到了，全心全意投入了，還是沒產(chǎn)出，那就是方向和方法不對。
方向自己慢慢分析。不同行業(yè)不同做法。如果你是做禮品的，開發(fā)信應(yīng)該側(cè)重：今年流行什么色系，今年哪個(gè)世界性的活動要舉辦，今年哪個(gè)音樂節(jié)可能需要什么等等，而不是說我們家制造能力強(qiáng)，出貨快，價(jià)格低——因?yàn)橥卸际沁@么說的。你提供的，只不過是一句廢話。必須要給客戶一個(gè)方案，告訴客戶我們能不僅做生產(chǎn)，也是為你創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造賺錢的機(jī)會。方法——自己研究。每個(gè)人方法不同。我也見過通過阿里巴巴接到很多大客戶的人，只是我不習(xí)慣去用罷了。最后，共勉，愿我們都在外貿(mào)道路上實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，賺更多的米。
2024年10月11日