經(jīng)常聽(tīng)到這樣的聲音：“客戶網(wǎng)站上的郵箱都是info、sales，這些通用郵箱。電話或whatsapp也都是前臺(tái)、客服，怎么可能開(kāi)發(fā)到真正的采購(gòu)決策者呢？根本沒(méi)有用。”初聽(tīng)起來(lái)似乎合情合理，但實(shí)則是主觀臆斷之人的誤解，意圖偷懶之人的借口。
分享一個(gè)親身經(jīng)歷的小故事。有一次，我通過(guò)一家客戶的官方網(wǎng)站找到了他們的sales郵箱，并精心準(zhǔn)備了一封介紹我們產(chǎn)品和服務(wù)的郵件。起初，我并沒(méi)有抱太大希望，畢竟這只是一個(gè)通用郵箱。但出乎意料的是，幾天后，我收到了來(lái)自該客戶采購(gòu)部門的回復(fù)，表示對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣，并希望進(jìn)一步了解詳情。更沒(méi)想到的是，最終還成交了“大單”。這讓我深刻體會(huì)到，主動(dòng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵不在于郵箱的“身份”，而在于郵件的內(nèi)容、態(tài)度以及后續(xù)跟進(jìn)的持續(xù)性。（具體細(xì)節(jié)以后詳說(shuō)）利君還有太多類似經(jīng)歷，比如在客戶網(wǎng)站上找到他們sales甚至是aftersale的WhatsApp，仍然堅(jiān)持開(kāi)發(fā)，也收到了不錯(cuò)的反饋。
老外其他部門的人收到WhatsApp信息之后，直接提供了采購(gòu)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式：當(dāng)然，我也明白，找到采購(gòu)負(fù)責(zé)人的郵箱會(huì)提高合作效率。但現(xiàn)實(shí)是，這樣的郵箱往往難以直接獲取。正如我們自己公司也不會(huì)輕易將采購(gòu)郵箱公之于眾一樣，客戶同樣會(huì)保護(hù)自己的敏感信息。當(dāng)大家都找不到采購(gòu)負(fù)責(zé)人郵箱，僅能通過(guò)info、sales等公共郵箱聯(lián)系時(shí)，
業(yè)務(wù)員們就分出了兩派：
1. 一派是“算了算了，發(fā)了也是石沉大海”，
2. 另一派則是“管它呢，先發(fā)了再說(shuō)，萬(wàn)一有戲呢！”往下看這個(gè)時(shí)候，我們用到一個(gè)概率公式：
作為外貿(mào)翻譯公司老板，自然喜歡堅(jiān)持不懈的業(yè)務(wù)員；作為業(yè)務(wù)員，嘗試過(guò)肯定比什么都不做要好。只要這個(gè)方式有機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)到客戶，就應(yīng)該去做，不是嗎？總之，我想說(shuō)的就是，沒(méi)有實(shí)踐過(guò)就不要妄下斷言，通過(guò)客戶官方網(wǎng)站找聯(lián)系方式開(kāi)發(fā)客戶是可行的，你不想這樣做可以，但不能因?yàn)樽约翰幌脒@樣做就說(shuō)這個(gè)方法不行。
工具是用來(lái)解放優(yōu)秀人的雙手和大腦的，將有限的時(shí)間放在有價(jià)值的事情上。
2024年10月18日