如果你給意大利客戶發(fā)了20封郵件，都沒有回復(fù)，很可能你的騷擾郵件（而不是跟進(jìn)郵件）已經(jīng)都進(jìn)了垃圾箱了。那很可能，是因?yàn)槟阒皇窃谥貜?fù)過去的騷擾。問客戶有沒有收到郵件，問客戶有沒有需求，問客戶最近的新款怎么樣？問客戶有沒有新的詢價(jià)�？蛻魹槭裁葱枰貜�(fù)你？你沒有給客戶提供任何的價(jià)值。你的郵件當(dāng)中有沒有客戶想需要的東西？
1、我們要明白我們發(fā)的郵件要給他一個意義。其實(shí)做任何事情都需要一個意義。你要不然單純的，你只是想通過發(fā)郵件的方式在客戶面前露個臉。那這種方式不應(yīng)該采取郵件的方式。你應(yīng)該通過社交平臺或者通過短視頻，這樣才能達(dá)到簡單且頻繁觸及客戶的目的。郵件是一種比較正式的溝通方式。郵件為什么需要一個主題？為什么需要正文？就是郵件是我們溝通一個特定的事情，比如說你提供客戶一個利益，你給客戶一個好處，滿足客戶一個需求，或者解決客戶一個問題。只有這樣你的郵件才是有意義的。有意義的郵件，客戶才有可能回復(fù)。 其實(shí)有個很簡單的技巧，就是你發(fā)一封郵件，你反問一下自己，這郵件你看了會不會回？你收到的這個郵件會不會回？你能想出來回復(fù)這一封郵件的理由，那說明你這份郵件就是有價(jià)值的，有意義的。
2，郵件對方是一個活生生的人。有一個做營銷的專家他舉了個例子，說很多做外貿(mào)的朋友啊，他們把郵件當(dāng)成是一個冷冰冰的文字性，Dear John，不只是一個稱呼，郵件對方接收者是一個活生生的人。所以你要想，你是要對一個人說說一番話。你不是對一個電腦一個John這個字符說一番話。這是有本質(zhì)上的區(qū)別。我們的郵件是發(fā)給一個特定的人的。所以如果你在溝通一件事情，沒辦法去推進(jìn)的話，那你有可能先從人的角度去想怎么樣可以推進(jìn)你的訂單進(jìn)展。比如說我們可以從社交平臺上去，搜索一些目標(biāo)聯(lián)系人的相關(guān)的信息。他的職位或者說他平常在這些平臺上的一些動態(tài)，他喜歡什么？有什么興趣，有沒有家人，有沒有小孩兒？當(dāng)你單純給客戶發(fā)產(chǎn)品，發(fā)價(jià)格，發(fā)促銷，發(fā)新款，這些都沒用時，那你可以嘗試從他這個活人的一些需求入手，可能這會是另外一個突破口。
3，不要只用郵件！這第三點(diǎn)，是我從一個新加坡的客戶身上學(xué)到的。他們拜訪客戶，或者說新開發(fā)客戶，一般情況下，都會去面對面去見面，甚至即使在疫情期間，他們跟客戶的溝通都是用Video meeting優(yōu)先，而不會以郵件作為主要的方式。所以你郵件跟進(jìn)沒有效果的話，你一定要嘗試在線溝通，電話溝通，還有視頻電話或視頻會議。這樣效果會更好。郵件是文字性的，是平面的，基本的，但無法比較好地傳遞語氣和情感。
電話或語音，加入了聲音的元素后，會更加直接和個人化，因?yàn)槟銜姓Z調(diào)，不同的音色和情感，有助于加深印象和增加信任。視頻電話或視頻會議，加入了視覺元素，俗話說“見面”三分情。會使你在客戶面前更加全面和立體。甚至直接對你產(chǎn)生非常好的第一印象。
你可以簡單跟客戶約一個視頻會議的時間，5~10分鐘就好。這樣其實(shí)對你對客戶都是非常節(jié)省時間，高效的方式。就說你給客戶做一個Presentation，這個時候你需要提前準(zhǔn)備好客戶可能會關(guān)心的問題，這又回到前面第一點(diǎn)。
1）客戶為什么要搭理你？
2）你給客戶能夠提供什么樣的價(jià)值？你要回答好這兩個問題，做好準(zhǔn)備才好去跟客戶不跟進(jìn)。這個時候的跟進(jìn)，才是業(yè)務(wù)的跟進(jìn)，而不是騷擾。
2024年10月19日