新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復(fù)后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。
做外貿(mào)翻譯口譯，報價有哪些技巧？有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。
（1）報價前充分準(zhǔn)備首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格--“隨行就市”，買賣才有成交的可能。有公司的經(jīng)驗是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當(dāng)?shù)氐囊恍⿵S家的賣價很清楚。
（2）選擇合適的價格術(shù)語在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進(jìn)行報價。選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時候更顯重要。
（3）報價也要講究“ 技巧 ”在跟客戶報價之前，你首先要對自己的產(chǎn)品及價位，主要目標(biāo)市場及同行產(chǎn)品及報價情況比較了解，然后盡可能從多方面先了解客戶情況。比方說：如果一個客人向你詢價，你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，這個客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)，零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對性地報價，即“個性報價”。
①如果是大客戶，客戶的購買力較強，你可適當(dāng)將價格報高一點，反之偏低；
②如果客人對此產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，同行的缺點。
③價格接近底價，從一開始就“逮”住客人；
④如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客人給嚇跑。
⑤如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點，價格可報高一點；
⑥如果有些客人對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。
⑦詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價格，看看自己能給到的底價，比較一下差距�？偨Y(jié)：為什么不能一開始就直接給予買方最低報價？讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的法碼了。當(dāng)然，產(chǎn)品價格的高低跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好，報價肯定要更高；如果你的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，當(dāng)然可以報更高的價；如果你的產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報價比成熟的產(chǎn)品要高些。既使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，如石油，紡織品等。
文末分享一些實操案例：
討價還價的外貿(mào)重點詞匯：soar: 高漲quotation: 報價 point out: 指出to be frank with:
坦白說A: I've come about your offer for bristles.
A: 我今天來訪的目的是想聽取你方對豬鬃的報盤。
B: We have the offer ready for you. Let me see…… Here it is. 100 cases of Tsingtao Bristles, 57mm, at…… pounds sterling perkilogram, CIF European Main Ports, for shipment in June, 1980. The offer is valid for three days.
B: 我們已為你準(zhǔn)備好報盤。讓我找一找，啊，在這里，100箱57毫米青島豬鬃，每公斤成本加運費保險費到歐洲主要口岸價……英鎊，1980年6月交貨。報盤三天有效。
A: Why, your price has soared. It's almost 25% higher than last year's. It would be impossible for us to push any sales at such a price.
A: 喔，你方的價格猛漲，幾乎比去年高出25%，按這種價格買進(jìn)，我方實在難以推銷。
B: I'm a little surprised to hear you say that. You know very well that market for bristles has gone up a great deal in recent months. The price we offer compares favourably with quotations you can get elsewhere.
B: 你這樣說使我有點兒驚訝。你很了解，近月來豬鬃市場漲得很多。我方所報的價格與你從別處能獲得的價格相比，是較為便宜的。
A: I'm afraid I can't agree with you there. I must point out that your price is higher than some of the quotations we have received from other sources.
A: 恐怕我不能同意你這種說法，必須指出你們的價格比我們從別處所得到的一些報價高。
B: But you must take the quality into consideration. Everyone in the trade knows that China's bristles are of superior quality to those from other countries.
B: 但是你方必須考慮到質(zhì)量的問題。同業(yè)中人人皆知中國豬鬃質(zhì)地優(yōu)于其它國家的供貨。
A: I agree that yours are of better quality. But there's competition from synthetic products, too. You can't ignore that prices for synthetic bristles haven't changed much over the years.A: 我承認(rèn)你們的豬鬃質(zhì)量高，但還有人造制品的競爭。你方恐怕不能無視這一點吧。近年來，人造制品的價格并無多大變化。
B: There's practically no substitute for bristles for certain uses. That's why demand for natual bristles keeps rising in spite of cheaper synthetic ones. To be frank with you, if it were not for the long-standing relationship between us, we would hardly be willing to make you a from offer at this price.
B: 在某些用途方面，幾乎沒有東西可以代替豬鬃。盡管人造制品價格便宜，但對天然豬鬃的需求還在不斷增長，原因就在這里。老實對你說，如果不是為了雙方的老關(guān)系，我們不大可能以這樣的價格向你方報實盤。
A: Well, we'll have a lot of difficulties in persuading our clients to buy at this price. But I'll have to try, I suppose.
A: 唉，要說服客戶以這個價格購買，對我們來說是不容易的。不過看來我得試一試。
2024年10月23日